ต่อรองราคาบ้านยังไงให้ได้จริง

การต่อรองราคาบ้าน “ให้ได้จริง” ไม่ได้ชนะด้วยเสียงดังหรือการกดราคา แต่ชนะด้วย เหตุผล + หลักฐาน + แผนตัวเลข เพราะผู้ขาย (หรือธนาคาร/เจ้าของโครงการ) จะยอมปรับเมื่อเห็นว่า “ราคาที่คุณเสนอ” มีที่มาชัด และทำให้ดีลเดินต่อได้เร็ว

บทความนี้จะพาคุณทำ 3 อย่างให้ครบก่อนยื่นราคา:

1. รู้ “ราคาตลาดจริง” จากทรัพย์เทียบ (Comparable / CMA)

2. รู้ “ต้นทุนที่ต้องจ่ายจริง” (ซ่อม + โอน + ภาษี + ค่าแฝง)

3. ยื่นข้อเสนอแบบมืออาชีพ มีสคริปต์และรูปแบบต่อรองให้ใช้ทันที

หลักคิดก่อนต่อรอง: อย่าถามว่า “ลดได้ไหม”

ให้เปลี่ยนเป็นคำถามที่ทรงพลังกว่า:

• “ถ้าปิดภายใน X วัน ราคา ที่เหมาะสมตามข้อมูล ควรอยู่ที่เท่าไหร่?”

• “ถ้าผมรับสภาพ/รับโอนเร็ว ขอปรับตาม รายการซ่อม ได้ไหม?”

ผู้ขายมักไม่ชอบคำว่า “ขอลด” แต่จะเปิดใจถ้าคุณเสนอ “ดีลที่ทำให้เขาจบเร็วและชัดเจน”

Step 1: ทำ “CMA ฉบับคนซื้อ” ใน 30 นาที

CMA (Comparative Market Analysis) คือการเทียบกับบ้าน/คอนโด “ใกล้เคียง” เพื่อประมาณราคาตลาดจริง

วิธีหา Comparable ที่ใช้ได้จริง

เลือกทรัพย์เทียบอย่างน้อย 3–5 รายการ โดยให้ใกล้เคียงที่สุด:

• ทำเลเดียวกัน (โซน/หมู่บ้านเดียวกัน หรือรัศมีใกล้เคียง)

• ประเภทเดียวกัน (บ้านเดี่ยว/ทาวน์โฮม/คอนโด)

• ขนาดใกล้เคียง (ตร.ม./ตร.ว.)

• สภาพใกล้เคียง (รีโนเวทแล้ว/เดิมๆ)

• ช่วงเวลาประกาศใกล้เคียง (ไม่ใช่ข้อมูลเก่าเป็นปี)

สูตร “ราคาเทียบเร็ว” (ใช้คุยต่อรอง)

• บ้าน: เทียบ ราคาต่อ ตร.ว. + ปรับด้วยสภาพ/ตำแหน่ง/หน้ากว้าง

• คอนโด: เทียบ ราคาต่อ ตร.ม. + ปรับด้วยชั้น/ทิศ/วิว/สภาพห้อง

เป้าหมายไม่ใช่ทำให้เป๊ะ 100% แต่ทำให้ “มีกรอบราคา” ที่พูดได้อย่างมั่นใจ

Step 2: ใช้ “ข้อมูลสภาพทรัพย์” เป็นเหตุผลลดราคา

ผู้ขายลดราคาได้ง่ายขึ้นเมื่อคุณชี้เป็น “รายการซ่อมชัดเจน” มากกว่า “รู้สึกว่าแพง”

เช็กลิสต์หัวข้อที่ใช้ต่อรองได้บ่อย

• รอยร้าว/รั่วซึม/เชื้อรา

• หลังคา/ฝ้า/น้ำหยด

• ระบบไฟ (ปลั๊ก, ตู้เมน, สายเก่า)

• ระบบน้ำ (แรงดัน, ท่อรั่ว, ปั๊ม)

• ประตู-หน้าต่าง (ปิดไม่สนิท, ยางเสื่อม)

• ครัว/ห้องน้ำ (ซึม, กลิ่นท่อ, สุขภัณฑ์เก่า)

• งานสี/พื้น/บวม/โก่ง

ทริค: ถ้าคุณมี “ใบประเมินค่าซ่อมคร่าว ๆ” หรือรายการจากช่าง/ผู้ตรวจบ้าน จะเพิ่มพลังต่อรองขึ้นมาก

Step 3: คำนวณ “ต้นทุนวันโอน” ให้เป็นตัวเลข (แล้วเอามาต่อรอง)

คนซื้อจำนวนมากต่อรองไม่สำเร็จ เพราะพูดเป็นความรู้สึก แต่ถ้าคุณพูดเป็น “ตัวเลขที่ต้องจ่ายจริง” ผู้ขายจะฟังง่ายขึ้น

ตัวอย่างค่าใช้จ่ายที่ทำให้ราคาสุทธิของผู้ซื้อสูงขึ้น:

• ค่าธรรมเนียมโอน/ภาษี/อากร (แล้วแต่ตกลงว่าใครจ่าย)

• ค่าส่วนกลางค้าง/ค่านิติ (คอนโด/หมู่บ้าน)

• ค่าซ่อม-ปรับปรุงก่อนย้ายเข้า

• ค่าเฟอร์/เครื่องใช้ที่ต้องซื้อเพิ่ม

มุมต่อรองที่ใช้ได้ผล:
“ถ้าผมต้องรับภาระค่า X / ซ่อม Y ขอปรับราคาลงเท่ากับต้นทุนจริงส่วนนี้”

Step 4: เลือก “จังหวะ” ต่อรองให้ถูก

จังหวะดี = โอกาสได้ราคาดี

จังหวะที่ต่อรองง่ายขึ้น

• ทรัพย์ลงประกาศนาน (ผู้ขายเริ่มอยากจบ)

• ผู้ขายต้องย้าย/ต้องใช้เงิน/มีเส้นตาย

• ทรัพย์มีจุดด้อยชัด (ติดถนนเสียงดัง, ห้องทิศร้อน, ต้องซ่อม)

• ตลาดเงียบ/มีคู่แข่งเยอะในทำเลเดียวกัน

จังหวะที่ต่อรองยาก

• ทรัพย์ดีมาก มีคนสนใจเยอะ

• ราคาเปิด “ต่ำกว่าตลาด” อยู่แล้ว

• ผู้ขายไม่รีบ/ไม่เดือดร้อน

Step 5: วิธีเสนอราคาแบบ “ได้ผล” (ไม่เสียมารยาท)

แทนที่จะพูด “ลดได้ไหม” ให้ใช้โครงนี้:

โครงข้อความเสนอราคา (Copy/Paste ได้)

(1) ชม + ยืนยันความพร้อม
“ชอบบ้านมากครับ ทำเลเหมาะและพร้อมวางมัดจำ/ดำเนินการทันที”

(2) อ้างอิงข้อมูลตลาด
“ผมเทียบทรัพย์ใกล้เคียงขนาดและทำเลคล้ายกัน ราคาอยู่ประมาณ….”

(3) ชี้รายการซ่อม/ต้นทุนจริง
“มีรายการที่ต้องทำเพิ่ม เช่น… งบประมาณประมาณ….”

(4) เสนอราคา + เงื่อนไขที่ช่วยผู้ขาย
“ผมขอเสนอที่ … บาท โดยยืนยันว่าโอนภายใน … วัน และชำระมัดจำทันที”

“ต่อรองแบบมีข้อมูล” 5 เทคนิคที่ใช้ได้จริง

1) ต่อรองด้วย “กรอบราคา” ไม่ใช่ตัวเลขลอย ๆ

อย่ายื่นตัวเลขแบบเดา ให้ยื่นด้วยเหตุผลจาก Comparable + สภาพทรัพย์

2) แยก “ส่วนลดราคา” vs “ผู้ขายซ่อมให้” vs “แถมของ”

ถ้าผู้ขายไม่ลดราคา อาจยอม:

• ซ่อมจุดสำคัญให้ก่อนโอน

• แถมเฟอร์/แอร์/ผ้าม่าน

• ออกค่าโอนบางส่วน

3) ยื่นข้อเสนอที่ “ทำให้จบเร็ว”

ผู้ขายจำนวนมากยอมลดเพื่อแลกกับความแน่นอน เช่น

• พร้อมวางมัดจำวันนี้

• พร้อมโอนใน X วัน

• เอกสารกู้พร้อม / กู้ผ่านแล้ว (ถ้ามี)

4) ให้ “ทางลง” กับผู้ขาย

อย่าต่อรองแบบทำให้ผู้ขายรู้สึกเสียหน้า
ใช้คำว่า “ตามข้อมูล” “ตามต้นทุนจริง” แทน “แพงไป”

5) มีแผนสำรอง (BATNA)

รู้เพดานราคาตัวเอง และรู้ว่าถ้าไม่ผ่านจะไปดูหลังไหนต่อ
คนที่มีทางเลือก มักต่อรองได้ดีที่สุด

ตัวอย่างสถานการณ์ต่อรอง (สั้น ๆ)

เคส A: บ้านราคา 3.50 ล้าน ต้องซ่อม 150,000

• Comparable เฉลี่ย 3.35–3.45 ล้าน

• คุณเสนอ 3.30–3.35 ล้าน โดยแนบรายการซ่อม + พร้อมโอนเร็ว

• ถ้าไม่ลด: ขอให้ผู้ขายซ่อมจุดใหญ่ หรือแบ่งค่าโอน

เคส B: คอนโดมือสอง 2.10 ล้าน ค่าส่วนกลางค้าง + ห้องต้องทำสี

• ขอให้เคลียร์ค่าส่วนกลางค้างก่อนโอน

• ต่อรองลดเท่าค่าทำสี/ซ่อม หรือให้แถมเฟอร์

FAQ

ต่อรองกี่เปอร์เซ็นต์ถึงเรียกปกติ?

ไม่มีตัวเลขตายตัว ขึ้นกับทำเล สภาพทรัพย์ และความเร่งของผู้ขาย ให้ยึด “ข้อมูล Comparable + ต้นทุนจริง” เป็นหลัก ไม่ยึดเปอร์เซ็นต์ล้วน

ควรต่อรองรอบแรกแรง ๆ ไหม?

ถ้าแรงเกินข้อมูล ผู้ขายอาจไม่คุยต่อ ให้เริ่มจากราคาที่ “คุณอธิบายได้” แล้วค่อยขยับด้วยเงื่อนไข (โอนเร็ว/มัดจำทันที)

ต่อรองกับโครงการมือหนึ่งทำได้ไหม?

ทำได้ในรูปแบบ “โปร/ของแถม/ส่วนลดวันโอน/ฟรีค่าใช้จ่ายบางรายการ” มากกว่าลดหน้าราคา (ขึ้นกับช่วงแคมเปญ)

สรุป

ต่อรองราคาบ้านให้ได้จริง = ข้อมูลตลาด + รายการซ่อม + แผนค่าใช้จ่าย + ข้อเสนอที่ทำให้ผู้ขายจบเร็ว
ถ้าคุณทำ 5 Step ในบทความนี้ คุณจะต่อรองแบบมืออาชีพขึ้นทันที และได้ราคาที่ “สมเหตุสมผล” มากกว่าเดิม