สัญญานายหน้า Exclusive คืออะไร? ข้อดี–ข้อควรระวัง และเช็กลิสต์ก่อนเซ็นสัญญา

การขายบ้าน/คอนโดผ่านนายหน้า “แบบ Exclusive” เป็นรูปแบบที่พบมากขึ้นในตลาด เพราะทำให้การทำงานเป็นระบบ มีผู้รับผิดชอบหลักคนเดียว และลดปัญหาประกาศซ้ำหลายช่องทางจนข้อมูลสับสน อย่างไรก็ตาม สัญญาประเภทนี้มี “เงื่อนไขผูกพัน” มากกว่าสัญญาแบบเปิด หากไม่ตรวจรายละเอียดให้รอบคอบ อาจเกิดข้อพิพาทเรื่องคอมมิชชั่นและการยกเลิกสัญญาได้

1) ความหมายของ “สัญญานายหน้า Exclusive”

โดยหลักปฏิบัติ Exclusive Listing Agreement คือสัญญาที่เจ้าของทรัพย์แต่งตั้งนายหน้ารายใดรายหนึ่งให้มีสิทธิทำการขาย “แบบเฉพาะเจาะจง/แต่เพียงผู้เดียว” ในช่วงเวลาที่กำหนด และเจ้าของตกลงไม่แต่งตั้งนายหน้ารายอื่นซ้ำในช่วงสัญญา

ในบริบทไทย มักเรียก “สัญญานายหน้าแบบปิด” ซึ่งมีการใช้งานใน 2 แนวทางหลัก คือ ปิดทุกราย และ ปิดเฉพาะราย

2) Exclusive มีกี่แบบ? ต่างกันตรง “ขายเองได้ไหม”

จุดที่ต้องแยกให้ชัดก่อนเซ็น คือ Exclusive แบบไหน เพราะส่งผลโดยตรงต่อ “สิทธิเรียกคอมมิชชั่น”

2.1 แบบปิดทุกราย (ใกล้เคียง Exclusive Right to Sell)

• เจ้าของแต่งตั้งนายหน้ารายเดียว และ ไม่ว่ายอดขายเกิดจากใครหา (รวมถึงเจ้าของหาผู้ซื้อเอง) นายหน้ามีสิทธิได้รับคอมมิชชั่นตามเงื่อนไข หากการขายเกิดขึ้น “ภายในระยะเวลาสัญญา”

2.2 แบบปิดเฉพาะราย (ใกล้เคียง Exclusive Agency)

• เจ้าของแต่งตั้งนายหน้ารายเดียว แต่ หากเจ้าของขายเอง อาจไม่ต้องจ่ายคอมมิชชั่น (ขึ้นกับที่ระบุในสัญญา) แนวคิดนี้ถูกอธิบายไว้ในเชิงเปรียบเทียบกับประเภทสัญญาอื่นว่า “เจ้าของยังหาผู้ซื้อเองได้โดยไม่ต้องจ่ายคอมฯ”

สรุปสั้น ๆ: ก่อนเซ็น ให้ถาม/ตรวจในสัญญาให้ชัดว่า

“เป็นแบบปิดทุกราย หรือ ปิดเฉพาะราย” และ “ขายเองต้องจ่ายคอมฯ หรือไม่”

3) หลักกฎหมายที่ควรรู้ (เพื่อกันความเข้าใจคลาดเคลื่อน)

แม้สัญญา Exclusive จะเป็นข้อตกลงทางธุรกิจ แต่ “กรอบพื้นฐาน” ยังอิงหลักนายหน้าตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ เช่น

• โดยหลัก ค่านายหน้าจะเกิดสิทธิเมื่อสัญญาซื้อขายสำเร็จลง อันเป็นผลจากการจัดหาของนายหน้า (แนวคิดเรื่อง “การจัดหา/ชักนำจนเกิดสัญญา”)

• นายหน้า ไม่ถือว่ามีอำนาจรับเงินแทนเจ้าของโดยปริยาย (เช่น เงินมัดจำ/เงินดาวน์) เว้นแต่มีการให้อำนาจไว้ชัดเจน และหากรับไว้โดยไม่มีสิทธิ อาจต้องรับผิดคืนตามหลักที่กฎหมายวางไว้

• หากนายหน้ากระทำการ “ขัดต่อความสุจริต” หรือมีผลประโยชน์ทับซ้อน กฎหมายวางหลักจำกัดสิทธิไว้

หมายเหตุ: ในทางปฏิบัติ สัญญา Exclusive บางฉบับจะ “ขยายเงื่อนไข” เรื่องการเกิดสิทธิคอมมิชชั่น (เช่น ขายได้ในช่วงสัญญาไม่ว่าใครหา) จึงยิ่งต้องอ่าน “ข้อกำหนดเฉพาะในสัญญา” ให้ครบ

4) ข้อดีของสัญญา Exclusive (ทำไมหลายคนเลือก)

4.1 เจ้าของได้ “คนรับผิดชอบหลัก” และแผนการขายชัดเจน

เมื่อมีนายหน้าหลักคนเดียว การสื่อสาร ทิศทางราคา การทำการตลาด และการคัดกรองลูกค้า มักเป็นระบบขึ้นกว่าสัญญาแบบเปิด

4.2 ลดปัญหา “ประกาศซ้ำ–ข้อมูลไม่ตรงกัน”

การมีหลายเอเจนต์พร้อมกันมักทำให้รูป/ราคา/รายละเอียดไม่ตรงกันในแต่ละช่องทาง ส่งผลให้ผู้ซื้อไม่มั่นใจ Exclusive ช่วยลดปัญหานี้ได้ในเชิงโครงสร้าง

4.3 นายหน้ากล้าลงทุนการตลาดมากขึ้น

แนวคิดของ Exclusive คือทำให้นายหน้ามั่นใจว่าจะได้ผลตอบแทนหากขายสำเร็จ จึงมีแรงจูงใจลงทุนด้านรูป โปรโมชัน และการปิดการขายมากขึ้น

5) ข้อควรระวังสำคัญ (อ่านให้จบก่อนเซ็น)

ต่อไปนี้คือจุดที่ทำให้ “สัญญา Exclusive” กลายเป็นความเสี่ยง หากไม่ได้ระบุชัด

5.1 ผูกมัดคอมมิชชั่น แม้เจ้าของหาผู้ซื้อเอง

หากเป็น ปิดทุกราย/Exclusive Right to Sell โดยหลักคือ “ขายได้ในช่วงสัญญา นายหน้าได้คอมฯ ไม่ว่าใครหา”
ดังนั้นต้องยืนยันให้ชัดตั้งแต่ต้นว่าเจ้าของ “รับเงื่อนไขนี้ได้หรือไม่”

5.2 จุดเกิดสิทธิคอมฯ: “วันทำสัญญา” หรือ “วันโอน”

ให้ระบุชัดว่า “ถือว่าสำเร็จ” เมื่อใด เช่น

• เมื่อทำสัญญาจะซื้อจะขาย / วางมัดจำแล้ว

• หรือเมื่อโอนกรรมสิทธิ์ที่สำนักงานที่ดินแล้ว
  เพราะสองแบบนี้ให้ผลต่างกันมากเมื่อดีลล่ม/กู้ไม่ผ่าน

5.3 ระยะเวลาคุ้มครองหลังหมดสัญญา (Tail / Protection Period)

หลายสัญญากำหนดว่า หากผู้ซื้อที่นายหน้า “เคยพาชม/เคยแนะนำ” มาซื้อภายหลังหมดสัญญาภายใน X วัน นายหน้ายังมีสิทธิเรียกคอมฯ
ควรระบุ:

• ระยะเวลา X วัน

• เงื่อนไข “ผู้ซื้อที่เข้าข่าย” ต้องมีหลักฐานอะไร (เช่น ใบพาชม/รายการรายชื่อ)

5.4 การรับเงินมัดจำ/เงินจอง

ควรระบุวิธีรับเงินให้ปลอดภัยและตรวจสอบได้ เช่น โอนเข้าบัญชีเจ้าของ/เข้าบัญชีเอสโครว์/เช็คสั่งจ่ายชื่อเจ้าของ
เพราะโดยหลัก นายหน้าไม่ได้มีอำนาจรับเงินแทนโดยอัตโนมัติ ต้องมีการให้อำนาจชัดเจน

5.5 เงื่อนไขยกเลิกสัญญา/ค่าปรับ

ตรวจว่า

• ยกเลิกก่อนกำหนดได้ไหม

• ต้องบอกล่วงหน้ากี่วัน

• มีค่าปรับหรือค่าใช้จ่ายชดเชยหรือไม่

5.6 ค่าโฆษณา–ค่าโปรโมต ใครเป็นคนจ่าย

บางสัญญาให้เจ้าของออกค่าโฆษณาเพิ่ม หรือหักจากคอมฯ ควรเขียนให้ชัดเจนตั้งแต่ต้น

6) เช็กลิสต์ “12 ข้อ” ก่อนเซ็นสัญญานายหน้า Exclusive

ใช้เช็กลิสต์นี้ตรวจสัญญาอย่างเป็นระบบ

1. ประเภทสัญญา: ปิดทุกราย หรือ ปิดเฉพาะราย

2. ระยะเวลาสัญญา + เงื่อนไขต่ออายุอัตโนมัติ (ถ้ามี)

3. ราคาเสนอขาย/เงื่อนไขการปรับราคา (ปรับได้เมื่อไร ใครอนุมัติ)

4. อัตราคอมมิชชั่น + ฐานคำนวณ (ราคาขายจริง/ราคาประเมิน/ก่อนหักอะไร)

5. จุดเกิดสิทธิคอมฯ (วันทำสัญญา vs วันโอน)

6. Tail/Protection period หลังหมดสัญญา + นิยาม “ลูกค้าในข่าย”

7. สิทธิขายเองของเจ้าของ (ถ้าต้องการให้ขายเองได้ ต้องเขียนให้ชัด)

8. แผนการตลาดขั้นต่ำ (ถ่ายรูปโปร, 3D/วิดีโอ, ลงเว็บใด, ทำแอดหรือไม่, รายงานผลทุกกี่วัน)

9. การร่วมมือกับนายหน้ารายอื่น (Co-broke) ได้หรือไม่

10. วิธีรับเงินจอง/มัดจำ และเอกสารประกอบการรับเงิน (ลดความเสี่ยงเรื่อง “ใครถือเงิน”)

11. เงื่อนไขยกเลิกสัญญา/ผิดสัญญา/ค่าปรับ

12. การเปิดเผยผลประโยชน์ทับซ้อน/ความสุจริต (เช่น กรณีนายหน้าทำงานสองฝั่ง ต้องเปิดเผยและกำหนดแนวทางให้ชัด) Thailand Law Library

7) แนวทางเลือก “Exclusive” ให้เหมาะ (ข้อเสนอเชิงปฏิบัติ)

• หากเจ้าของต้องการ “ทีมเดียวรับผิดชอบ” และไม่ต้องการขายเอง: มักเหมาะกับแนว ปิดทุกราย (แต่ต้องรับเงื่อนไขคอมฯ ให้ได้) RE/MAX Thailand+1

• หากเจ้าของยังมีโอกาสขายเอง (เช่น มีผู้สนใจอยู่แล้ว): พิจารณาแนว ปิดเฉพาะราย/Exclusive agency และระบุ “รายชื่อยกเว้น” (Reserved buyers) ในสัญญาให้ชัด RE/MAX Thailand+1

• แนะนำให้ “กำหนด KPI ทางการขาย” ในสัญญาหรือภาคผนวก เช่น จำนวนการทำคอนเทนต์/จำนวนการพาชม/รอบรายงานผล เพื่อให้วัดผลงานได้จริง

FAQ: สัญญานายหน้า Exclusive (คำถามที่พบบ่อย)

1) สัญญานายหน้า Exclusive ต่างจากสัญญาแบบเปิดอย่างไร?
แบบเปิดเจ้าของสามารถใช้หลายเอเจนต์ได้ แต่ Exclusive เป็นการแต่งตั้งเอเจนต์หลักรายเดียวในช่วงสัญญา

2) ถ้าเป็น Exclusive แบบปิดทุกราย แล้วเจ้าของขายเอง ต้องจ่ายคอมฯ ไหม?
โดยแนวคิดของ Exclusive Right to Sell นายหน้ายังมีสิทธิได้คอมฯ หากขายเกิดขึ้นในช่วงสัญญา ไม่ว่าใครหาผู้ซื้อ

3) ถ้าเป็น Exclusive แบบปิดเฉพาะราย เจ้าของขายเองได้หรือไม่?
โดยแนวคิด Exclusive Agency เจ้าของอาจขายเองได้โดยไม่ต้องจ่ายคอมฯ แต่ต้องให้สัญญาเขียนชัดเจน

4) คอมมิชชั่นควรนับเมื่อไหร่ถึงจะยุติธรรม?
ควรระบุให้ชัดในสัญญาว่าเกิดสิทธิเมื่อ “ทำสัญญาจะซื้อจะขาย” หรือ “โอนกรรมสิทธิ์” เพื่อลดข้อพิพาทหากดีลล่ม/กู้ไม่ผ่าน

5) นายหน้ารับเงินจอง/เงินมัดจำแทนเจ้าของได้ไหม?
โดยหลัก นายหน้าไม่ได้มีอำนาจรับเงินแทนโดยอัตโนมัติ ควรกำหนดวิธีรับเงินและอำนาจให้ชัดเจนเป็นลายลักษณ์อักษร

6) ทำไมต้องมี Tail/Protection period หลังหมดสัญญา?
เพื่อคุ้มครองกรณีผู้ซื้อที่นายหน้าเคยพาชมกลับมาซื้อภายหลังหมดสัญญา ควรกำหนดระยะเวลาและหลักฐานให้ชัด

7) ถ้าผลงานไม่เป็นไปตามคาด ยกเลิกสัญญาได้ไหม?
ขึ้นกับเงื่อนไขในสัญญา แนะนำให้กำหนดเหตุยกเลิก/ระยะเวลาแจ้งล่วงหน้า/เงื่อนไขเมื่อผิดสัญญาไว้ตั้งแต่ต้น

อ้างอิง

• RE/MAX Thailand (นิยาม Exclusive Listing Agreement และโครงสร้างสัญญา Exclusive) RE/MAX Thailand

• DDproperty (สัญญานายหน้าแบบปิด: ปิดทุกราย/ปิดเฉพาะราย) DDproperty

• Livinginsider (คำอธิบายการแต่งตั้งนายหน้าแบบ Exclusive และผลต่อคอมมิชชั่น) Living Insider

• Siam Legal (Thai Civil and Commercial Code: Broker—หลักการค่านายหน้า/ข้อจำกัดเรื่องการรับเงิน ฯลฯ) Thailand Law Library

• Bowery & Royce (สรุปหลักกฎหมายการเป็น “นายหน้า” และข้อควรเข้าใจเรื่องอำนาจ/การรับเงิน) Bangkok Property